"Großer Erfolgsfaktor war ein toller Teamspirit, hier schließe ich auch den Agenturberater ein. In den jeweiligen Teamsitzungen wurde immer konkret auf die jeweilige Produktionssituation eingegangen, dadurch wurde ein Ansporn zur Höchstleistung untereinander entwickelt."
Antwort eines Vertreters, der gerade eine Agenturberatung erfolgreich absolvierte, auf die Frage:
Worauf führen Sie den Erfolg der Agenturberatung für Ihre Agentur zurück?
Der Auftrag
Entwicklung eines Konzeptes zur messbaren Produktivitätssteigerung in Agenturen.
Einzelbetreuung der Agenturen zur Umsetzung der Planungen/Strategien vor Ort („on-the-job“).
Dauer der betreuten Agenturentwicklung: ca. 18-22 Monate, endend jeweils zum 31.12. des auf den Beginn folgenden Jahres.
Dauer des Messzeitraums der Agenturentwicklung: ca. 30-34 Monate, endend jeweils zum 31.12. des zweiten auf den Beginn folgenden Jahres.
Erfolgsabhängige Beratungsgebühren für die teilnehmenden Vertreter.
Die Ziele
Der Vertreter …
hat gemeinsam mit dem Berater eine Analyse seiner Agentur durchgeführt und kann seine Ziele danach (i.d.R. über seinen Geschäftsplanzielen) wirtschaftlich definieren.
kennt die zentralen Hebel zur Steuerung des Erfolgs seiner Agentur.
kann für die identifizierten Hebel geeignete Instrumente zur Erreichung seiner Ziele wirksam einsetzen.
Das Vorgehenskonzept
Agenturanalyse, Potenzialkonferenz
und Zielvereinbarung (LoI)
Screening der Agentur, d.h. klären und entscheiden:
Kommt der Berater für diese Agentur in Frage?
Kommt die Agentur für diese Entwicklungsreihe in Frage?
Wollen, Können, Potenzial.
Identifizierung wichtiger Agenturkennzahlen durch die Berater.
Entwicklung des Beratungsziels und der Messgrößen.
Vereinbarung des Hauptzieles per 31.12.2010, der Zusammenarbeitsregeln und der Konditionen.
Qualitativer, nicht gemessener
Nutzen für die Agentur
Kompetenzzuwachs in strategischer und konsequenter Agenturführung für die GV/HV.
Ausbau der unternehmerischen, auf Nachhaltigkeit ausgerichteten Fähigkeiten des GV/HV.
Klare Ausrichtung des gesamten Agenturteams auf Wachstum (deutlich über dem Allianz-Geschäftsplan).
Das Agenturteam wendet alle Instrumente selbst an und nutzt so die für die Agentur angepassten Instrumente für die kommenden Jahre weiter.
Anforderungen für GV zur
Teilnahme an Agenturentwicklung
Unbedingt erforderlich:
GV/Agentur will wachsen
GV/Agenturteam ist veränderungsbereit
Sinnvoll, aber nicht zwingend erforderlich:
BAQ < 15%, mind. 130.000 Bewertung
Mind. 800.000 EUR Sachbestand
Mindestens 1.000 Leitkunden
Noch mind. 10 Jahre bis Ausscheiden des GV
Mind. ein Vollzeit-ID-MA und ein AD-MA (ohne GV)
Moderat wachsende Agentur
Stagnierende Agentur
Bewertungsbeispiel einer in 2008 beratenen Agentur
Gesamtbewertung in 2007: 143.000
Bewertungsziel für 2008: 210.000
Tatsächliche Gesamtbewertung in 2008: 219.000
Bewertungsplus (rechnerisch 1,0 Jahre): +76.000
Bewertungsplus (rechnerisch 1,0 Jahre) in Prozent: +53,16%
Ertrag für den Vertreter ohne Zuschuss nach Abzug der Bruttoberatungskosten: 20.880 EUR
Nicht einberechnet sind Bonifikationen, Folgeprovisionen, Mehrbeitrag Vertreterversorgungswerk, Höherstufung Provisionstabelle, Reisen etc.
Schrumpfende Agentur
Was können Sie von einer Wachstumsberatung erwarten?
Sie bauen Ihre Stärken weiter aus und minimieren Ihre Schwächen (fehlende Planung, keine Strategie, Einbeziehung der MA)
Sie erhalten neue Ideen
Sie überprüfen und optimieren Ihre Vertriebsabläufe
Sie erhöhen die Gesamteffizienz Ihrer Agentur
Sie hinterfragen geplante Maßnahmen kritisch
Sie erhalten eine externe Sichtweise – denn Sie können nicht alle Probleme selbst erkennen
Sie steigern Ihren Ertrag. Das garantieren wir Ihnen!
Interview nach Abschluss der Agenturberatung bei der
Agentur Karl Bannach in Neugersdorf (Oberlausitz)
am 24.11.2008 und 20.2.2009
Was war Ihr Grund, sich für eine Agenturberatung der EVA zu entscheiden?
Der Grund war für mich Ihr Seminar in Apolda. Dort ging es um die Frage, wie Agenturen Ihre Produktion steigern können. Und Produktionssteigerung war genau mein Ziel. Mir war klar, dass wir über unsere Büroorganisation reden müssen. Da war und ist schließlich noch viel Potenzial. Das wird mir immer mehr klar.
Welche Bewertung hatten Sie Ende 2007 bzw. zu Beginn der Agenturberatung?
Wir hatten in der Agentur Ende 2007 142.968 Bewertungspunkte erreicht.
Welche Bewertung haben Sie heute?
Zum 31.12.2008 haben wir mit dem gesamten Agenturteam 219.200 Bewertungspunkte erreicht. Das sind aktuell 53,3% Zuwachs gegenüber Vorjahr. Das ist phantastisch.
Wie hat sich in der Zwischenzeit Ihr Sachbestand entwickelt? (Nachhaltigkeit, Folgeprovision)
Der Sachbestand zum 31.12.2008 liegt bei 1.052.455. Damit hatten wir einen Nettobestandszuwachs gegen Trend in der Branche. Und dies gelang uns, obwohl das Kraftgeschäft in der Beitragseinnahme rückläufig ist. Die Preispolitik der Gesellschaft ist eine Katastrophe. Hier wird uns im eigenen Haus massiv Konkurrenz gemacht. Die Stornoquote konnten wir in 2008 von 4,69% in 2007 auf 4,22% in 2008 senken. Mit 4,22% liegen wir ganz vorne im Vertriebsgebiet.
Hat sich das Beratungshonorar für Sie bezahlt gemacht?
Eindeutig ja.
Wie kam die Wachstumsbegleitung bei Ihren Mitarbeitern an?
Am Anfang hatte einige Mitarbeiter große Befürchtungen vor der Beratung. Wer lässt sich schon gerne in die Karten schauen? Nach und nach haben dann aber auch die kritischen Mitarbeiter Vertrauen in den Beratungsprozess und, was noch wichtiger ist, in ihr eigenes Team gefasst. Die anfänglichen Ressentiments der Mitarbeiter sind jedenfalls völlig verflogen und mehr und mehr einer Zuversicht gewichen, dass das Ganze was bringt.
Worauf führen Sie den Erfolg der Beratung für Ihre Agentur zurück?
Zunächst einmal muss klar sein. Verkaufen müssen wir auch weiterhin selbst. Das nimmt uns der Agenturberater nicht ab und ist auch nicht sein Job.
Die Beratung wirkt vor allem dahingehend, dass organisatorische und ablaufbezogene Barrieren im Team, die bisher vielleicht den Verkaufserfolg begrenzten, ange- und besprochen werden. Dann werden hierfür konkret umsetzbare Lösungen entwickelt und in der Agentur umgesetzt. Am Anfang war ich mir auch nicht so sicher, ob das funktioniert. Aber die Qualität wird von mal zu mal immer besser. Das hat mich überzeugt.
Wichtig für den Erfolg war weiter, das hohe Engagement meiner Mitarbeiter und nicht zuletzt von mir. Auf die regelmäßigen wöchentlichen Teammeetings will hier keiner mehr verzichten.
Würden Sie sich aus heutiger Sicht wieder für eine Agenturberatung durch die Europäische Versicherungsakademie entscheiden?
Auf jeden Fall.
Können Sie die EVA-Agenturberatung guten Gewissens an einen Kollegen weiterempfehlen?
Ja, das kann ich.
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